▍来源：赛柏蓝药店 作者：孙跃武
作者简介：孙跃武，配方颗粒行业联盟秘书长，知名医药营销专家，华北制药、瑞康股份、南微医学、等企业顾问/专家，为赛柏蓝、医药经济报等多家媒体特约撰稿人。
一、创新药的市场准入困局
随着国家医改政策的持续颁布与实施，创新药的市场发展，已经成为了越来越多企业的共识。同时国家以“支持真创新，真支持创新”为宗旨，为创新药的研发与上市，持续提供支持。其中针对创新药的医保国谈，也是在帮助企业解决创新药上市后的市场准入。但目前创新药的市场准入开展得如何呢？
据统计，截至 2025 年第三季度，2024 版医保谈判药品在全国定点医疗机构平均配备率82%，定点零售药店平均配备率仅56%。国谈新药 “进院难、落地慢、覆盖不均”，已经成为政策落地 “最后一公里” 的突出堵点。
通过国谈的创新药多为治疗效果显著，或急救类的品种，该种产品在临床端的缺失，也在影响着部分重症病人的疾病治疗与生活质量。
目前国谈品种的期限一般为两年，如果抓不住这个时间窗口，量价齐跌将会成为必然，医保国谈品种的价值，也会大打折扣。因此我们讲，国谈品种的准入，也将成为该产品是否市场成功的关键一环。但受困于医院DRG/DIP等政策的实施，国谈品种的医院准入，也是始终困扰创新药企业的一个难题。
2021年，国家颁布的双通道政策，则是为了更好地解决这样的问题。“双通道政策”是国家医保局为保障国谈药（医保谈判药品）供应推出的机制，指通过定点医疗机构和定点零售药店两个渠道同步供应国谈药，并执行统一医保报销政策。
该机制主要覆盖临床价值高、患者急需、替代性不强的药品，如抗癌药、罕见病用药等，患者凭医生处方可在指定药店享受与医院相同的报销待遇。
截至2026年，全国31个省份均实施该政策，药品数量从300余种到700余种不等，报销比例普遍为职工70%、居民60%。
政策还要求电子处方流转、药店动态管理，并推动向县域下沉，解决基层药品可及性问题。而双通道政策在药房端的核心承接主体，就是DTP药房。
二、DTP药房的发展现状与核心价值梳理
从第一家国内的DTP药房出现，已经有近30年的时间了。1999 年，京卫大药房与诺华等药企合作，首次在国内采用“会员制 + 高端特药直送” 模式。这也是中国院外市场的开始。
据统计，2021年我国DTP药房市场规模约为530亿元，2023年增长至780亿元，2025年突破900亿元。在门店数量方面，2020年全国DTP药房不足3000家，2023年增至5500家，2025年末已超过7000家，其中获得“双通道”资质的药房占比超过60%，主要分布在三甲医院周边、及区域医疗中心附近。
从药品结构来看，DTP药房经营品种以肿瘤药、自身免疫病用药、罕见病药、糖尿病用药、心脑血管用药等高值特药和慢病药为主，其中肿瘤药占比超过40%，创新药、生物制剂、靶向药占比逐年提升，与传统零售药店形成明显差异化竞争格局。
作为处方流转的承接端，各大商业与连锁也非常重视DTP药房与院外市场的建设。
国药控股：2025 年，公司 \"双通道\" 药房达 1211 家，覆盖 30 个省、297 个城市。公司依托 \"SPS + 专业药房\"，打造形成 9 类零售诊疗中心，加速构建以患者为中心的健康服务平台。
华润医药：截至2024 年底，公司 DTP 药房数量约 680 家，其中 70% 位于华东、华南等高支付能力区域，DTP 业务年营收约 135 亿元，市场份额约 15.9%。2024 年 DTP 药房收入增长 17%，服务范畴从药品配送扩展至患者教育、保险支付等增值服务。
上海医药旗下上药云健康：拥有 200 + 家 DTP 专业药房及授权院边店，其中获批双通道资质的数量超百家。DTP 药房单患者年均消费增长 18%，衍生健康管理服务收入占比提升至 5%。
九州通：在零售业务方面，九州通推进好药师 \"万店加盟\" 战略，门店数量已超过 3 万家。通过搭建药九九 B2B 互联网交易平台、好药师 B2C 网上药店，开展即时零售（O2O）业务，整合各大流量平台接单，赋能药店网订店送的电商能力。目前DTP药房，也已经成为了好药师发展的新的增长点。
但是在DTP市场发展的背后，也存在着一系列的问题需要去解决。
第一：医院对处方外流的态度。DTP的处方来源医院，来源于医生的处方流转，因此医生和医院的态度成为了关键。部分地区对处方流转的支持力度不够，比如药房收益、患者管理等因素考量，从而出现DTP药房有药，但处方稀少，这也影响了创新药在院外市场的布局。
第二：专业人才匮乏，影响DTP药房的运营。DTP药房需要配备执业药师，专业程度要求高，比如需要具备肿瘤、生物制剂、罕见病等领域的专业知识。但目前行业内高端专科药师数量稀缺，且药师专业能力参差不齐，服务流于形式等问题。如果无法提供药事的专业服务，DTP药房也就变成了“购药窗口”，失去了存在的大部分价值。
第三：DTP药品的供应链管理要求高，难度大。DTP品种引进壁垒高，创新药、独家特药主要集中在头部药企，中小药房难以获得经销授权；二是库存管理难度大，容易造成患者流失；三是冷链配送质量管控严格，部分区域会出现药品温湿度超标等质量风险。
第四：医保结算的效率低。虽然“双通道”政策已全面落地，部分地区的医保结算周期过长，回款周期甚至长达半年，造成DTP药房的现金流压力巨大；二是异地医保报销不畅，外地患者购药报销流程繁琐；三是“双通道”资质较高，造成部分中小药房难以获得资质，无法享受医保支付政策，从而也减弱了DTP药房对病患带来的帮助。
第五：DTP药房的合规运营要求。随着国家医疗反腐工作的持续开展，合规运营要求增高，运营风险也持续攀升。例如DTP药房在处方审核、医保结算、药品经营、数据安全、广告宣传等环节的合规要求不断提高。一旦出现违规行为，将面临罚款、停业、取消医保资质等严厉处罚，合规成本与经营风险同步上升。
综上所述，巨大的市场红利机会，与软硬件实力的缺失，形成了当今DTP药房的发展现状。但我们对此的判断，则是任何事务，也都是在发展中不断完善，DTP药房也是如此。同时作为院外市场发展的核心环节，创新药企业和DTP药房间的相互助力，将会造就整体院外市场的发展。
三、创新药企与DTP药房的合作共赢
“建立清晰的服务能力标准，是DTP行业专业化发展的前提。”辉瑞中国商务负责人将“分级管理”作为DTP管理的核心因素。辉瑞构建的分级管理体系通过统一的量化标准对合作的DTP药房进行评估和动态分级，并将资源与激励政策与评级结果挂钩。
并在此基础上，持续开展与DTP药房的合作。结合多家成功企业与DTP药房合作的经验，我们列出了五点创新药企业与院外DTP药房的合作五个关键因素。
第一：建立战略合作关系，为创新药布局全国市场。
国家重视创新药的开发，但真正要让创新药的开发成为闭环，需要在市场落地，而DTP药房则是创新药营销落地的核心阵地。因此在创新药没有上市之前，需要企业和作为承接端的DTP药房，建立战略合作关系，布局终端市场，为产品最终的应用，提前做好准备。
作为战略合作，需要二者之间对产品的充分信任，匹配的业务实力，和对市场的长远规划。
第二：赋能DTP药房建设，药企为DTP药房提供专业化支持。
创新药作为最新一代的治疗药，往往具有最新的治疗理念和独特的治疗机制，因此需要企业做好产品的宣传，和学术项目的打造。这不仅是针对医院端的处方医生，对于DTP药房的执业药师，同样需要产品的教育，并为药师提供疾病治疗的解决方案。
辉瑞等外资企业在DTP药房端开展针对职业药师的产品学习和病人管理项目，都为创新药企业，在药房端的专业化支持，提供了很好的思路。
第三：信息共享，为病人提供全方位的健康管理。
创新药的市场开发，最终是要让病人获益。因此病人的疾病治疗和健康服务，就是DTP药房工作的核心。
一张处方由于金额限制，可能只有一到两周的治疗期限，因此后期的病人管理，需要执业药师建立病患档案，定期和病人沟通疾病治疗，并提出治疗建议，同时提醒病人需要持续用药进行治疗。
所以我们常讲，DTP药房的工作，不是在获取一张治疗处方，而是获取一个病人，并为这个病人提供长期的健康服务，这才是DTP药房的价值所在。
第四：药企与DTP药房的资源互补，打通创新药在市场的最后一公里。
由于我国的DTP药房建设，现在还处于初期的发展阶段，全国布局还不很健全，因此对于一些二线和三线城市，病患对于创新药的应用，还不能得到满足。
在这种现状之下，需要药企与多家DTP药房开展合作，同时建立物流网络，与具备冷链资质的配送商业建立合作关系。在有用药需求的前提下，通过快速的物流培训体系，把药品配送至指定的终端，从而打通创新药在市场的最后一公里。
第五：建立风险管控机制，为病人提供安全用药的服务。
目前国家出台的药品管理法规，对药品的使用，特别是创新药，都提出了非常高的标准，包括医生处方的要求，指定电子平台的处方流转，药品的冷链运输等，而严格的标准，就是最好的风险管控。
同时作为创新药，如何使用医保资金进行结算，如何运用商保为病人进行报销支付，国家也都有严格的流程标准。DTP药房不能因为利益关系，而铤而走险，触犯国家的法规和政策要求。
DTP市场在今年的发展，已经是不争的事实。但DTP药房绝不是简单的销售终端，而是创新药在市场落地、患者全周期健康管理、院外医疗服务体系构建的关键点，也是创新药实现治疗价值的关键一环。
总结
DTP的价值不仅在于实现创新药的营销落地，同时也打造了院外体系的生态闭环，包括政策推动，产品价值，处方流转，DTP承接，病患管理，和医保支付等六个方面，以实现多方共赢与价值体现。
从DTP行业的未来发展来看，将会从从渠道管理转向治疗方案提供，从药品销售转向健康管理，才能在未来竞争中立足。为创新药的发展，提供专业化的支持，为病人的健康，提供有力的保障。
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